O que é plano de vendas? Passo a passo de como fazer.

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Plano de vendas: o que é, por que ele é importante e passo a paso de como fazer

Se a sua empresa vem enfrentando dificuldades para alcançar resultados mais satisfatórios e uma performance comercial de alto nível, saiba que o problema pode estar na falta de um sólido planejamento de vendas.

Trata-se de um documento muito importante para organizar melhor os processos internos do setor de vendas e orientar a atuação dos vendedores na busca por metas relevantes e que vão ajudar a empresa a alavancar seu desempenho.

Neste artigo, você vai entender melhor o que é, qual a importância e como montar um bom plano de vendas.

Continue a leitura e confira um passo a passo simples e direto para você elaborar esse documento que servirá como um guia para o seu time de vendedores:

  1. Faça um diagnóstico da atual situação da empresa;
  2. Defina suas metas de vendas;
  3. Crie um plano de ação;
  4. Divulgue e implemente o plano de vendas.

O que é plano de vendas?

O plano de vendas é um documento que contém todas as diretrizes que vão orientar o trabalho de todo o time comercial.

Ele estrutura os processos internos do setor e funciona como um guia, indicando metas, responsabilidades, técnicas que podem ser adotadas, o que fazer em cada fase do processo de vendas, como conduzir um lead, 

O plano de vendas organiza e otimiza toda a rotina da equipe comercial. As funções são estabelecidas com clareza, bem como os resultados que se espera alcançar individual e coletivamente.

Qual a importância do plano de vendas?

O plano de vendas é um documento extremamente importante para que a empresa consiga organizar melhor seus processos internos e ter maior controle sobre o que precisa ser feito para atingir os resultados desejados.

A verdade é que, sem um bom plano de vendas, a equipe tende a ficar meio perdida, sem um norte para orientar a sua atuação.

Quando a empresa possui um plano de vendas bem estruturado, sabe-se exatamente quais estratégias devem ser colocadas em prática e como lidar com diferentes situações comuns no dia a dia de uma operação comercial.

A importância do plano de vendas também reside no fato de que este documento serve como um guia para que os vendedores saibam como movimentar os leads pelo funil, contribuindo para que o fechamento das vendas ocorra de forma mais ágil e eficaz.

Passo a passo: como montar um bom plano de vendas?

Bom, agora que você já sabe o que é plano de vendas e por que ele é tão importante, é hora de conferir um passo a passo descomplicado para você montar o seu plano de vendas.

Passo 1 – Faça um diagnóstico da atual situação da empresa

Um bom plano de vendas precisa ser coerente com a realidade atual da empresa. Isso significa que é necessário, antes de sair definindo estratégias e metas, entender o momento em que a empresa se encontra hoje.

Nesse sentido, procure levantar informações sobre o histórico recente do desempenho comercial, a composição da força de vendas, a participação e relevância da empresa no mercado, a sua base de clientes, a distribuição dos leads no funil de vendas, o ticket médio, a sazonalidade, etc.

Passo 2 – Defina suas metas de vendas

Não tem como montar uma estratégia de vendas sem definir metas claras.

Por isso, após fazer o diagnóstico da sua empresa e entender o cenário em que ela se encontra atualmente, fica mais fácil definir as metas que o time de vendas deve alcançar.

Nesta etapa do plano de vendas, é extremamente importante que seja feita uma revisão do planejamento estratégico da empresa. As metas que você definir para o plano de vendas precisam estar devidamente alinhadas com os objetivos estratégicos da organização.

Além disso, lembre-se de que as metas precisam ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com um prazo bem estabelecido.

Procure estabelecer no seu plano de vendas metas individuais e coletivas.

O ideal é usar o meatos SMART para definir metas de vendas, veja como funciona:

https://agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com/2022/01/14141233/metodo-smart-vendas-agendor-1.png

Passo 3 – Crie um plano de ação

Esse é o momento do plano de vendas em que você deve se dedicar a definir as ações que deverão ser colocadas em prática para alcançar as metas e objetivos propostos.

Além de definir o que precisa ser feito, é necessário definir por quem deverá ser feito. Ou seja, o plano de ação deve especificar quem serão os responsáveis por cada uma das ações previstas.

Então, por exemplo, é preciso especificar as táticas e estratégias de prospecção e apontar quem ficará responsável por implementá-las.

A seguir, confira como fazer um plano de ação para vendas externas, inspire-se nele:

https://agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com/2019/05/19161218/09-Como-fazer-um-plano-de-acao-de-vendas-externas.jpg

Passo 4 – Divulgue e implemente o plano de vendas

Por fim, nesta última etapa de como fazer o plano de vendas, você deve divulgá-lo e implementá-lo.

Faça uma reunião com o time para explicar todos detalhes do plano de venda, esclarecer as responsabilidades, explicar métodos, técnicas e ferramentas que serão utilizados e incentivá-los a seguir o que está previsto no plano para alcançar as metas desejadas.

Além disso, o plano de vendas não deve ser esquecido. É muito importante reforçar esse documento e deixá-lo disponível para futuras consultas.

E então, ficou claro como fazer um plano de vendas? Siga esses 4 passos e ajuda a sua equipe comercial a atingir resultados de alta performance, criando um sólido plano de vendas. Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.